Oceano Rosso
Vs.
Oceano Blu
Nel ultimo articolo abbiamo parlato della breve storia della Customer Experience dal 65 AD ad oggi. Oggi vorrei condividere con voi l'annoso problema della competizione e una possibile soluzione.Da tempo immemorabile, venditori di ogni genere sono alle prese con la loro concorrenza, e si osservano i comportamenti più strani e anche il costante diminuire dei margini di profitto.
Secondo un articolo di David Aaker, scritto per la Harvard Business Review, il processo funziona in questo modo:
Quando un marchio entra nel mercato, ci sono essenzialmente due basi su cui può competere. Il primo è la competizione sulla preferenza della marca convincendo acquirenti ad optare per la Marca A oltre al fatto di paragonare i Marchi X, Y e Z - ed è un lavoro duro e costante. Il secondo, in competizione sulla rilevanza della marca, coinvolgendo i clienti presentando loro una scelta di fronte alla quale le offerte concorrenti sembrano irrilevanti. Questo è il percorso che i marchi innovativi prendono ed è per la maggior parte costituita da creatività abbinata al marketing ed è considerata l'unica strada per la crescita e la redditività.
Inoltre, secondo Porter, sebbene un'impresa possa avere un gran numero punti di forza al confronto dei concorrenti, esistono due fonti principali di vantaggio competitivo: -bassi costi e -differenziazione. Questi due elementi, combinati con la tipologia di impresa, porta a tre strategie di base: leadership di costo, differenziazione e segmentazione. Le strategie della leadership di costo e della differenziazione tendono ad ottenere il vantaggio competitivo in una vasta gamma di segmenti e quindi su un vasto mercato.Tuttavia, a tutto questo c'è un alternativa!
Nel libro: The Ultimate Guide dalla costruzione di un business di successo con Twitter, si parla di questa strategia di breakout come "divorare
la Concorrenza". Come si fa a farlo? In parole povere: per divorare la concorrenza, il primo passo è quello di rimuovere completamente la vostra azienda dalle acque infestate dagli squali.
Un altro libro molto interessante è: Blue ocean strategy » di W. Chan Kim e Renée Mauborgne da cui ho tratto degli esempi per spiegare in estrema sintesi il concetto.
Che cosa sono "acque infestate da squali"?
Mi spiego con un esempio. Supponiamo che ci sia una compagnia di assicurazioni che vende piani di previdenza. La giornata tipica è spesa al telefono o nel promuovere benefici per i dipendenti nei vari dipartimenti di potenziali clienti. Sì, tutti sono lì con molti altri colleghi di altre compagnie di assicurazione; gli squali. Come spesso accade quando si è in molti, si dice che le acque sono infestate dagli squali.
Invece di competere con gli altri squali sul prezzo, per esempio, si dovrebbe rimuovere se stessi da acque infestate da squali della competizione per essere completamente soli. Non c'è bisogno di competere con gli squali, una volta che li avete resi irrilevanti.
Come uscire da Oceani rossi infestati da squali?
Cirque du Soleil è l'esempio perfetto!
Fin dalla sua nascita nel 1984, il Cirque du Soleil ha incantato oltre 100 milioni di spettatori. Solo nell'ultimo anno, quasi 15 milioni di persone hanno partecipato ad un loro spettacolo. Ci sono voluti Ringling Bros. Barnum & Bailey, il campione globale dell'industria circo, più di 100 anni per arrivare questo livello di innovazione.
La cosa incredibile di successo senza precedenti del Cirque è che, secondo la logica di business tradizionale questo non sarebbe mai dovuto accadere.
Le acque infestate dagli squali in cui i 73 originali dipendenti Cirque si trovarono era una storia oscura e cupa. Non solo il settore circo era in declino - trascinando verso il basso la vendita dei biglietti e dei profitti - ma i bambini nel mondo avevano abbandonato il circo a favore del loro soggiorno di casa con altri divertimenti, come la PlayStation. Anche i gruppi per i diritti degli animali avevano reso la vita aziendale insopportabile.
Cosa è riuscito a fare il Cirque du Soleil?
Come ha potuto una nuova società, con un piccolo gruppo di artisti di strada, competere con Ringling Bros. Barnum & Bailey?
La risposta è che non ha partecipato alla competizione in essere. Invece, ha lasciato le acque infestate dagli squali alle spalle e ha scovato un nuovo mercato.
Ha lasciato gli altri squali combattere nei magri profitti disponibili dalla vendita dei biglietti per il circo.
Cirque du Soleil è diventato qualcosa di nuovo. Ha ignorato il mercato capriccioso e non redditizio per bambini e ha fatto appello a un nuovo gruppo di clienti: adulti e clienti aziendali disposti a spendere un sacco di soldi per un'esperienza di intrattenimento senza precedenti.
Cirque così completamente reinventato ha chiamato una delle sue prime produzioni "We Reinvent the Circus".
Trovare Acqua Blu
Io amo l'oceano. Mi potrebbero chiamare un "marinaio di acqua-blu."
Perché qualcuno dovrebbe voler stare vicino alla riva, combattere il groviglio di altre barche? Anche voi dovreste preferire di salpare e veleggiare fino a trovare l'acqua blu.
Come uno stratega di marketing professionale, do lo stesso consiglio ai miei clienti. Non rimanete nelle secche solo perché volete comprendere le migliori condizioni di commercializzazione. Non nuotare con gli altri squali, anche se li battete costantemente.
L’oceano blu è per la maggior parte inesplorato, e l'acqua blu è libera di squali e piena di opportunità.
E per inciso, mentre sei là fuori non stupirti se vedi Cirque du Soleil nuotare beatamente in un mare di profitti.
Non è un caso che molti dei nostri clienti siano scopritori e protagonisti di straordinari oceani blu come per esempio Swatch group, Leroy Merlin, Philips e molti altri.
Infatti, Milano Retail Tour è uno degli strumenti utilizzati per esplorare nuovi oceani blu limitrofi al vostro. Grazie all’esperienze che potrete vivere con noi avrete a disposizione una serie di metodi e leve per avviare al meglio il processo di innovazione e vincere senza competere.
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Mi piacerebbe leggere di eventuali vostre scoperte di oceani blu...
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Gianluca Falduto #Gianluca #Falduto #gianlucafalduto
